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某白酒企業(yè)網(wǎng)絡(luò)招商經(jīng)典案例分析
作者：張學(xué)輝 時間：2008-7-11 字體：[大] [中] [小]
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招商難是目前白酒行業(yè)令許多中小酒企老板頭疼的大事。說它大，是因?yàn)殛P(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展。對于中小酒企老板來說，一年兩屆的糖酒會招商，形同雞肋，棄之可惜，食之無肉。每年都要花費(fèi)上萬甚至上十萬的費(fèi)用，可效果呢？讓大家哭笑不得。
這種困境是許多中小酒企老板不愿意看到和急待解決的。其實(shí)，不能怪糖酒會，也不能怪代理(經(jīng)銷)商，而是我們的方法有問題。
那么除了糖酒會，我們就沒有好的招商方法了嗎？有。網(wǎng)絡(luò)招商就是一種低成本而又可以傳播品牌的方法。 北京方德智業(yè)營銷咨詢公司在服務(wù)一家白酒企業(yè)時（以下稱M白酒），成功的通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行招商。下面是具體過程。
一、網(wǎng)絡(luò)營銷的作用
相對于傳統(tǒng)營銷方式，網(wǎng)絡(luò)營銷以其投入低、見效快、不受時間和地域限制等一系列的優(yōu)勢贏得了全球范圍內(nèi)絕大多數(shù)企業(yè)的青睞。它使廣告主的投資回報率有史以來出現(xiàn)了革命性的提升。國外一份權(quán)威調(diào)查顯示，企業(yè)在獲得同等收益的情況下，對網(wǎng)絡(luò)營銷工具的投入是傳統(tǒng)營銷工具投入的1/10，而信息到達(dá)速度卻是傳統(tǒng)營銷工具的５～８倍。
通過網(wǎng)絡(luò)這個平臺，信息可以迅速到達(dá)全世界；它是開拓全國甚至全球市場的一個良好的渠道；它對于提升品牌的核心競爭力，打造品牌資產(chǎn)，具有其他媒體不可替代的效果和作用；還可以通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行客戶的關(guān)系管理；可以通過網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的增值。
對于M白酒企業(yè)來說，我們可以借助網(wǎng)絡(luò)的力量，通過招商網(wǎng)、博客論壇、酒水行業(yè)網(wǎng)、交易平臺、聊天工具等進(jìn)行全國招商；提升品牌知名度、品牌形象和影響力；培育一批忠實(shí)的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者；實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的快速增長，做酒水行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的先鋒。
二、M白酒網(wǎng)絡(luò)招商的具體辦法
互聯(lián)網(wǎng)以其傳播速度快、受眾率廣，目前已成為新形勢下廠家招商的一個重要平臺，與酒水會相比，有的企業(yè)在酒水專業(yè)網(wǎng)站發(fā)布一年的招商廣告也沒有在會期那短暫的幾天時間花費(fèi)多！而且效果也很好，目前業(yè)內(nèi)比較知名的酒水行業(yè)網(wǎng)站，如中國酒水招商網(wǎng)，糖酒快訊等網(wǎng)站，已經(jīng)成為眾多酒水廠家招商的網(wǎng)絡(luò)平臺。
對于M白酒，可以通過以四種方式進(jìn)行全國網(wǎng)絡(luò)招商：
1、建立“M白酒酒水招商網(wǎng)”。此網(wǎng)站是針對經(jīng)銷商的專業(yè)招商網(wǎng)站。在這個網(wǎng)站上可以發(fā)布公司的產(chǎn)品圖片，促銷信息，企業(yè)新聞，招商信息，可以通過這個網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上調(diào)查，在線留言，在線咨詢，電話營銷，專人負(fù)責(zé)，及時反饋網(wǎng)友的信息等等。通過專業(yè)招商網(wǎng)展示企業(yè)形象，實(shí)現(xiàn)互動，及時解答經(jīng)銷商和消費(fèi)者信息。
2、與專業(yè)的酒水行業(yè)網(wǎng)站合作。可以與一些人氣旺的專業(yè)性的酒水行業(yè)網(wǎng)站合作。如中國酒業(yè)新聞網(wǎng)、酒度網(wǎng)、糖酒招商網(wǎng)、第一食品網(wǎng)、酒之園、中國酒網(wǎng)等，可以在這些經(jīng)銷商關(guān)注較多的網(wǎng)站上發(fā)布軟文，發(fā)布招商信息，發(fā)布專業(yè)文章，做硬廣告，建立博客等多種方式進(jìn)行推廣。
方德智業(yè)負(fù)責(zé)酒水行業(yè)網(wǎng)站的篩選，軟文、專業(yè)文章的寫作和發(fā)布（每月3—7篇），品牌在網(wǎng)絡(luò)上的包裝和策劃。此外，方德負(fù)責(zé)文章在酒水行業(yè)專業(yè)雜志上發(fā)表，如華夏酒報、中國酒、中國酒業(yè)等，每月1—2篇。
3、與搜索引擎合作。在M白酒招商網(wǎng)建成后，可以在搜索引擎上進(jìn)行推廣。搜索營銷方法內(nèi)容包括：搜索引擎優(yōu)化（搜索引擎自然排名）、分類目錄登錄、搜索引擎登錄、付費(fèi)搜索引擎廣告、關(guān)鍵詞廣告、競價排名、地址欄搜索、網(wǎng)站鏈接策略等。
國內(nèi)比較有名的搜索引擎有百度、google 、雅虎等，可以和這些搜索引擎公司合作，可以采取關(guān)鍵詞廣告、競價排名等手段，網(wǎng)友在通過搜索引擎搜索酒水相關(guān)信息時，M白酒招商網(wǎng)站能夠在第一時間進(jìn)入網(wǎng)友視線，搶占網(wǎng)友眼球，贏得銷售機(jī)會。
如在百度里輸入“白酒”時候，衡水臥龍泉白酒排在第一位，第二位的是九州鴻運(yùn)白酒；第三位是乾隆杯白酒。根據(jù)調(diào)查，排名前三位的受關(guān)注度比較高，所以M白酒可以與百度合作，當(dāng)經(jīng)銷商在百度里搜索“白酒”時候，M白酒網(wǎng)站就出現(xiàn)在第一位，假如點(diǎn)擊100次招來一個經(jīng)銷商，效果也是比較理想的。另外M白酒還可以設(shè)置“白酒招商”、“白酒代理”等關(guān)鍵詞。方德智業(yè)負(fù)責(zé)搜索引擎的篩選，關(guān)鍵詞的設(shè)置，排名的優(yōu)化等工作。
4、與交易平臺合作。國內(nèi)有名的交易平臺有阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、淘寶、拍拍網(wǎng)、易趣網(wǎng)等，這些交易平臺都聚集著大量的人氣，存在著無限的商機(jī)。無論是B2B（商家對商家）、B2C（商家對個人）還是C2C（個人對個人）的交易模式，M白酒都可以嘗試，在這些平臺上建立自己的店鋪和發(fā)布信息，當(dāng)然主要是以B2B的交易模式為主，但是其他兩種模式也可以建立，通過它們來宣傳企業(yè)，營造良好的網(wǎng)絡(luò)營銷的氣勢。阿里巴巴商鋪的費(fèi)用為2000—3000元/月。
方德智業(yè)負(fù)責(zé)交易平臺的篩選，關(guān)鍵詞的設(shè)置，商鋪的建立等工作。
三、M白酒品牌網(wǎng)絡(luò)推廣具體操作方法
網(wǎng)絡(luò)不受時間地域空間的限制，借助網(wǎng)絡(luò)可以進(jìn)行品牌的推廣和炒作，提高品牌形象和影響力，不但可以吸引更多的消費(fèi)者的關(guān)注，對招商也是一個推動。
1、與專業(yè)的營銷類網(wǎng)站合作。
專業(yè)類營銷網(wǎng)站匯集著大量的專家、銷售人員、采購人員等，可以在這些網(wǎng)站上發(fā)布針對M白酒分析的專業(yè)文章，這些文章可以是M白酒的歷史、現(xiàn)狀、發(fā)展模式、營銷模式、企業(yè)文化等各個方面的分析，如《M白酒何以成XX香型代表》、《M白酒—一段美麗的傳說》等。專業(yè)類的的營銷網(wǎng)站等。
方德智業(yè)負(fù)責(zé)文章的寫作和發(fā)布。每月3—5篇。
2、博客論壇營銷。
國內(nèi)比較知名的綜合性論壇如天涯社區(qū)、西祠胡同等，可以與這些論壇合作，制造熱點(diǎn)，制造話題，進(jìn)行事件營銷。也可以在這些論壇上發(fā)布公關(guān)性的文章，品牌文章等進(jìn)行炒作。另外也可以贊助一些論壇的活動，與論壇合作把與M白酒有關(guān)的帖子置頂?shù)�。還可以在一些酒水博客、論壇發(fā)布招商信息、專業(yè)文章、制造熱點(diǎn)，比如“什么樣的酒如此高貴”、“XX和XX第一位‘兒子’出世了”等，這樣更容易吸引經(jīng)銷商的關(guān)注。如酒水經(jīng)營者俱樂部、中國酒論壇等。
方德負(fù)責(zé)熱點(diǎn)的制造、話題的制造、事件營銷的組織策劃、公關(guān)文章的撰寫。
3、聊天工具推廣。
時下QQ、MSN 等聊天工具以其方便快捷、簡單即時等特點(diǎn)深得網(wǎng)民的喜愛，可以通過這些聊天工具來進(jìn)行傳播。
首先可以和QQ、MSN等運(yùn)營方合作，做彈出廣告，當(dāng)然這種廣告必須要簡短且內(nèi)容要含蓄，不能引起網(wǎng)友的反感；
其次，可以專門申請一些QQ、MSN等作為公司網(wǎng)絡(luò)傳播工具，由專人負(fù)責(zé)，加入眾多“群”里面，在“群”空間里發(fā)布廣告信息和熱點(diǎn)事件，制造新聞和軟文，后面加上“轉(zhuǎn)發(fā)者給20個人，將永遠(yuǎn)年輕；轉(zhuǎn)發(fā)給30個人，將幸福一輩子等等”一些祝福和吉利贊美的話，當(dāng)然也可以加上“轉(zhuǎn)發(fā)者，將有機(jī)會獲得……大獎”來刺激網(wǎng)友不斷轉(zhuǎn)發(fā)，以“病毒式”的傳播方式進(jìn)行宣傳�；蛘咭部梢灾谱饕恍└阈�、搞怪圖片，上面隱性的顯示一些企業(yè)的信息，這樣轉(zhuǎn)發(fā)率更高。
第三、可以申請專業(yè)的的聊天工具，在網(wǎng)絡(luò)上搜索與酒水有關(guān)的QQ群，這些群有很多就是經(jīng)銷商建立的，如白酒營銷群、中國美酒群等加入進(jìn)去，然后發(fā)布招商信息和文章等，也是招商推廣的一個渠道。
方德負(fù)責(zé)事件的策劃、熱點(diǎn)的制造、文章的撰寫和酒水群的選擇。M白酒派專人負(fù)責(zé)具體的操作和管理。
在服務(wù)的過程中，方德智業(yè)提供M白酒招商網(wǎng)站整體策劃、品牌網(wǎng)絡(luò)宣傳和推廣、公關(guān)文章的寫作和發(fā)表、“路演式招商”系列活動策劃、三場專業(yè)經(jīng)銷商培訓(xùn)、營銷事件和話題的策劃和組織實(shí)施、各大酒水行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站宣傳推廣、國內(nèi)各大知名營銷論壇宣傳和推廣等一系列的服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)招商的同時結(jié)合地面活動，取得了良好的效果。
張學(xué)輝，北京方德智業(yè)公司營銷咨詢實(shí)戰(zhàn)老師，快速消費(fèi)品行業(yè)從業(yè)多年，曾在化妝品公司任銷售經(jīng)理、網(wǎng)絡(luò)公司任培訓(xùn)經(jīng)理、培訓(xùn)學(xué)校任招生主管、酒水公司任銷售經(jīng)理、企劃經(jīng)理等，具備很強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，目前專注酒類營銷策劃，擅長品牌創(chuàng)意、促銷設(shè)計、推廣創(chuàng)意、軟文寫作、銷售技巧研究、網(wǎng)絡(luò)行銷研究等。曾服務(wù)合肥智通培訓(xùn)學(xué)校、合肥鼎旺日化公司、浙江善好集團(tuán)、山東楊湖酒業(yè)、蕪湖徽府酒業(yè)、重慶藍(lán)山膏腴黑澤酒等眾多企業(yè)，現(xiàn)為媒體特約撰稿人和專欄作者，歡迎交流聯(lián)系。QQ：549446126電話13295515880，郵箱:zhangxuehui2000@126.com